從國華人壽標案，看金管會的監管能力

http://www.appledaily.com.tw/appledaily/article/headline/20121012/34568392

國華人壽有許多高利率保單，預定利率都在6％以上
就算國華人壽投資操作再好，3.8％的報酬率還是會產生2.2％以上的利差損

試問，當你是經營者，這穩定賠錢的標案你接不接？
沒人要接，怎麼辦？

因此政府開出優渥條件，補貼得標國華人壽的財團1000億
且得標後20年不受資本適足率限制
消息一出，立刻有大批財團領標。

這1000億，全民買單

當四大基金都因政府財政不佳、未來即將面臨破產
唯獨安定基金必然不會有事？而且能夠無限支撐保險公司？

保戶及人民應該好好思考並且正視此問題



後續追蹤↓↓↓ 安定基金一次賠光，還要跟銀行貸款560億

【全球標下國華人壽＃賠付金883億!560億來自銀行聯貸 ＃全民買單】

歷史回顧↓↓↓
【從國華人壽淨值為負579億，看金管會的監管能力】

有沒有發現二代健保哪裡不扣錢？

我們先來看看哪裡會扣錢↓　（點圖放大）

在我看來除了健保未來會破產這個原因之外
還有就是嚴重高齡化之後，大量的老病死殘會對保險業造成影響

國內壽險公司今年上半年有6家資本適足率不足
4家公司淨值為負數，其中國華人壽淨值缺口持續擴大到753億元

753億由安定基金接管，全民買單

保險公司不能倒啊，怎麼辦？
來扣個健保稅，順便把錢趕到保險公司去（因為買保單不用扣健保稅）

結果因為定存被扣稅，或不想被扣稅而只好把錢拿來買台灣垃圾保單的，依舊是中產階級

保險公司有錢了繼續去炒房地產，聰明人繼續把錢往國外搬，被血洗的依舊是一般老百姓

下面這條連結是很久以前的事了
希望我下次再看到新聞時，它不要變成1000億

【從國華人壽淨值為負579億，看金管會的監管能力】

台灣和國外保險公司的倒閉補償機制比較

香港跟台灣對保險公司的監管方式不同

香港是直接針對保險公司的償還能力做監管

所以目前香港到現在為止都還沒有任何一間保險公司倒閉過

我們來看一下香港的法令：

規 管 架 構 > 對 保 險 公 司 的 監 管 在 香 港 維 持 資 產 《 保 險 公 司 條 例 》 (第 41 章) 第 25A 條 規 定 ， 除 專 業 再 保 險 公 司 及 專 屬 自 保 保 險 公 司 外 ， 所 有 經 營 一 般 業 務 的 保 險 公 司 須 在 香 港 維 持 一 定 的 資 產 ， 數 額 不 少 於 其 香 港 一 般 業 務 凈 負 債 的 80% 及 因 應 該 業 務 而 適 用 的 償 付 準 備 金 的 總 和 。 這 項 規 定 旨 在 確 保 一 旦 保 險 公 司 無 償 付 能 力 ， 它 們 將 有 資 產 在 香 港 以 應 付 香 港 保 單 持 有 人 的 申 索 。 根 據 香 港 有 關 無 力 償 債 的 法 例 ， 此 等 索 償 較 普 通 債 權 人 優 先 獲 得 賠 償

資料來源：http://www.oci.gov.hk/chi/framework/index_02.html

再來看幾家香港險商的償付準備金狀況：

●安盛保險集團於2011年12月31日，總資產為規定最低償付準備金的389%。
●友邦保險集團於2012年5月31日按香港保險公司條例的償付能力充足率為456%。
●富通保險集團截至2011年6月30日，在亞洲區的償付準備金率為868%。

簡單來說，香港保險商沒有什麼保險公司賠不起～

然後倒閉還要全民買單這種事

【從國華人壽淨值為負579億，看金管會的監管能力】

台灣保單和境外保單真正的差別所在

投保境外保單，問題不在理賠糾紛，而是投保糾紛與後續服品質。

網路上到處流傳什麼投保境外保單萬一理賠糾紛怎麼辦一類的文章，全是外行人講外行話，胡說八道一通。境外保單的投保，主要會出問題的，就是在人的身上，什麼人呢?

當然就是保戶跟業務員囉。

一、 保戶把現金交給業務員。

(不論是親手交現金，開支票或是匯款到保險公司以外的 帳戶)。發生這樣的錯誤，如果導致不愉快的事發生(一般可能是被挪用、延遲入帳、金額不符等)，保戶跟業務員責任各半。不論是保費或是投資的款項，一定要 直接進到各專屬的帳戶裏，不應該託由他人幫忙匯款交付，這算是基本常識，是每個人都應遵守的，如果因此導致不愉快發生，不必全怪業務員。

二、 保戶對於保單內容有錯誤的理解或期待。

對於保單獲利(非保證值) 的誇大、對於保單各種可能要收取的費用隱匿不實(最常見的是萬能保單在短期內提領要收取的「部份解約罰金」)。這部份的不愉快發生，大部份的責任在業務 員，業務員除了消極的不要誤導保戶對於保單內容的理解之外，更應積極的由自身的專業經驗提醒準保戶要注意的事項。

三、 保戶在完成投保之後，找不到人服務。

這有兩個原因，一個是保戶與原來的經手代 理人失去連絡，二是原來的經手代理人無法(因為專業、經驗的不足)或不願意(沒責任感、懶得理保戶囉)提供服務。

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個人結語：

一般境外保單在香港都設有公司，服務人員一定是中英文都通
現在的香港人更是小學就開始學普通話（就是我們用的繁體中文）

現在不論是網路信件還是國際電話對一般人來說都不是問題

台灣飛到香港更是不到兩小時

即使投保或理賠手續比台灣保單繁瑣一些

但因此能夠讓保費便宜一倍以上，保額多一倍以上，利率多一倍以上

你會選擇台灣保單還是境外保單？

台灣保險公司的保費計算不合理

台灣的保險公司是股份有限公司制，公司盈餘為股東所有，保戶只能分配紅利，而且分紅必須套上一個不公平的紅利發放公式，再加上保險費率偏高、理賠條款不合 理，何況政府過度保護國內保險公司及默許他們壟斷市場的結果，使得消費者因市場壟斷及保險資訊的封閉，接觸不到真正的保險，讓消費者無端受損，繳了過高的 保險費，卻得不到合理的保障。

•   以利率來講，台灣壽險保單的責任準備金提存方式是採取固定利率提存，在利率回升時，會出現準備金提存過多的情況，保險公司因為要提存很多準備金，保費自然收得比較貴。現在低利率時代，責任準備金提存利率也低，保險公司的準備金負擔都很重，所以台灣的保費會比國外貴是必然的。

•   以死亡率來講，目前台灣壽險公司計算保費時所依據的是第五回合生命表。由於第五回合生命表是由壽險公會製作，一般認為仍較偏袒保險公司而訂得太保守，因為第五回合生命表是依據過去壽險業的死亡經驗率所制訂而成，但安全係數加的太高了，結果造成死亡率的平均成本高於國外死亡率3倍以上。

•   以費用率來講，台灣保單的行政費用率較國際保單高約二至三倍，而且台灣保險公司歸咎於大都給業務員首年度高佣金的策略，也影響了保費的結構。雖然國外保險公司給業務員首年度高佣金也都是初年度保費，然而保費還是低於台灣的保險公司30%以上，甚至要保人的保單只要能持續20年有效時，還能獲得保費的回饋或每5年有費差益分紅。台灣甚麼時候曾有過費差益分紅？

台灣保險公司的保單不能全球理賠

·  家人出國旅遊、子女到英美國家留學、到大陸或國外經商等，一但生病或受傷需要保險理賠時，台灣保險公司保單不能當地理賠，必須回國才能申請給付，這種保單根本不能國際化及時處理損失補償

台灣保險公司的保單不能規避政經風險

·  台灣目前的政經情勢：(1)經濟衰退：標準普爾最近五年對台灣主權評等，從AA+下降到AA-負向；(2)台海戰爭危機。一旦兩岸情勢擦槍走火、發生戰爭等，台灣島內資產將等於零。所以需要將一些資產(包括保險金)移轉到海外，規避政治風險。

台灣保險公司的保險金不能規避貨幣風險

·  美金是全世界的主流貨幣，無論出國旅遊、出國留學、外國經商等，都須要美金交易，畢竟新台幣不是全球通用貨幣。一旦擁有美金帳戶，就不必承擔匯兌費用。

·  擁有美金保單，也不怕在未來因物價波動或台幣貶值，導致保險金縮水的風險，至於匯率風險則可透過外匯選擇權規避。即使短期間美金貶值，就把美金留在國外使用，直到美金匯率恢復水準，匯率問題較不需擔心。（主因在於台灣的匯率受央行干預較大，因此台幣的升貶區間小）

台灣保險公司的保險金受益人不能規避遺贈稅

·  免稅天堂的國家或地區所發出的國際保單都是免繳保險單利得稅 (美國人除外)及遺贈稅。

·  台灣保險公司，當受益人領到保險理賠金時，現金仍留在台灣，國稅局一清二楚，因為台灣的保險公司及銀行會將受益人領到的保險金全部金額告訴國稅局，到時候受益人又要重新做一次遺產節稅規劃給他的受益人(應該是您的孫子輩)，每一代都要重來一次，何必呢？只要一代節稅規劃不小心，這筆保險金就會被打折(扣到遺產稅)。

台灣保單險公司的經營風險

·  對買保險來說，自從監理機關讓國華產險退場後，代表保險公司也會倒，民眾買保險時，也要注意分散風險。因為，萬一保險公司倒了，不管你是在同一家保險公司買了多少張保單，還是一次買了一張保額超過300萬元的保單，出事時，保險安定基金最多只會墊付（即給付）300萬元，財產保險或人壽保險都一樣。

·  至於投保人如果擔心後續理賠問，想要提前解約、退還保費，再轉向其他保險公司保險，合計最多也只能拿回3萬元的解約金。

國外保險公司知名高

·  許多以「真品平行輸入」形式引進台灣之國際保單具有極高的世界知名度，且其中不乏國內保險公司之海外集團分支機構或其母公司或所發行之國際保單。國際人士投資金融商品，可以參考倫敦金融時報及財星500 大企業雜誌。

o  財星500大企業網址：http://www.fortune.com/
o  金融時報網址：http://www.ft.com/

·  國人一般對於國內現有的外商保險公司有不錯的評價，因此接受度也較高。其他國際保單，則挾其發行機構之極優債券評等而深獲投資大眾所接受。保險公司體制及財政是否健全，以及公司的歷史背景，可以從評鑑機構A.M.Best可以了解保險公司原始資料之資產、排名、投資獲利狀況、有效契約評比及公司之表現等評鑑。亦可從世界兩大信用評鑑公司“標準普爾S&P”及“穆迪Moody's”，查詢對保險公司之評鑑結果。

o  安培A.M.Best網址：http://www.ambest.com/

o  穆迪Moody’s網址：http://www.moodys.com/

o  標準普爾S&P網址：http://www.standardpoor.com/ 

·  保單發行國最好是法令健全、保險歷史悠久、政治安全、經濟穩定之國家，如美國、英國等歐美地區之保險已有近三百年歷史，保險法令最健全、經濟最穩定、政治最安全。

·  保單條款內容是否合理。保單除外責任以外，只要善盡告知義務，不欺騙隱瞞、欠繳保費，保險公司對於理賠將不可爭議。豈能容許像台灣的保險業壟斷市場及封閉保險資訊，欺瞞不知情的投保大眾買到高保費、低保障、繳費期限長，且條款不合理之保單？

國外保險公司的保險金無投保上限

·  台灣保單最高只能提供新台幣6,000萬的金額，有錢人都是上億的資產，哪裡能夠提供足額規避遺產稅的保單？ 

·  國際保單沒有6,000萬元的投保上限等誘因，讓有高保額需求的有錢人心動。

台灣保險公司的保險金無法避開最低稅負困擾

·  最低稅負制由於「要保人、受益人非同一人」的三千萬元以上大保單，都要列入課稅稅基，更逼得許多有錢人，把資金改買境外保單。

·  即使個人海外所得納入最低稅負制稅基，但財政部到國外查稅並不容易，即使納入稅基，也不會嚇阻國人的資金往海外移動。

·  可以購買高額躉繳型保單，進而利用保單價值質押借款創造假負債也是富人避稅管道之一。

為什麼境外保單可以給比較高的利率？

有些人常問到，為什麼美西人壽以及一些境外保單可以給那麼高的利率?
現在不論是美金或是台幣利率不都是接近零嗎?
為什麼這些境外保單給的利率居然會是在4.5%到5.5%左右呢?

首先我們要弄清楚的是，一般的「自然人」所說的「利率」通常指的是短期利率或就是一年期銀行定存的利率。一年，算是短期的，一年期的定存或是債券利率，當然是比長期(通常指至少十年以上的)利率要低。

我們都是「人」，是「自然人」，沒事不會拿錢去買十年以上的債券，更不會把這樣的長期債券持有一直到到期日為止。但是，保險公司不是「自然人」，保險公司是「法人」，而且保險公司幫客戶所保管的保費，以及依相關法令可供保險公司運用的資金，至少跟銀行比起來，應可以算是「長期資金」。

保險公司對於資金的運用，更可以著眼於「長期」的規劃，保險公司比較不跟銀行一樣，隨時要準備一大筆錢等著客戶前來提領。

一筆新保單的首期保費或是續期保 費收進來之後，保險公司的財務人員可以估算未來的資金流量與存量，進而把一部份的錢做十年以上的規劃運用，比如說就買美國政府15年期的公債，並把這張公債一直持有到到期日為止，由於是持有直到到期日，中間並不做債券的買賣，所以不會有債券價格波動的風險。

而15年期政府公債的利率，在正常狀況下往往比一年期的定期存款利率要高出許多，所以這時候我們會覺得保險公司給的利率真是很高。

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個人結語：

不是境外保單利率高，是台灣保單利率太低

這只是相對比較和Home bias的問題

《給保險業務員的一封信》

轉載/劉鳳和 著/平民保險王/一書

親愛的、廣大的保險業務業、保險業的同業們：

大家好，我是劉鳳和。

寫這封信的目的，是想跟各位保險界的同業，分享出完第一本書《聰明買保險》之後的點點滴滴，和我要寫這本書的想法──就是說真話，如果有得罪你們，敬請雅量海涵。

會有這樣的念頭，是源自於有一次我在錄完超視的「新聞挖挖哇」節目之後的反應。當天錄完影的同時，製作單位跟我講說錄的效果不錯，都可以反應出一般小老百姓他內心深處的一些疑問，在節目當中也說得很清楚，沒想到卻引起網友們在留言板的激烈回應。

我記得當晚11點鐘首播之後，我看到「新聞挖挖哇」的留言板，突然有一大群網友，對我在節目內容的發言嚴厲的批評，九成以上都是說我講得太誇張，講得不專業。

當時我還以為這些可能是一般的民眾，但仔細的逐條去看其中的內容，讓我發覺幾乎大部份都是保險界的同仁，其實我心裡有一點難過，怎麼會引起這麼多同業的反彈呢？

業績為先的保險生態

我記得那一天節目的主題是談保險的特殊狀況，主要是針對ING安泰人壽還有AIG兩家財務不健全的保險公司所特別錄製的一個專題，教導聽眾如何保有自己 的權益，我就針對這幾年從事保險界所得到的一些感觸，說了一些真話。但我看了保險界同仁群情激憤的批評我，我真的覺得難過。

但我不是為了我被抨擊而難過，而是這麼多保險同業為什麼還是沒辦法把保戶的權益放在第一位？還是按照公司所制定每個月要達到的業績考核作為你們行銷的首要目標。

我一再強調，買保險，就找保險公司，要存款，就去找銀行，想投資，就去找投信公司或者購買房地產（當然我這裡所講的房地產，可能是我們北台灣的房地產， 它的獲利空間比較大，中南部可能就不適用這一條），我也一再堅信我的雙十理論，不要用太多的錢去買那些高保費低保障的保險，我到目前為止一直都還堅信這個 原則是不變的。

從事保險業真的很辛苦，每天都要為了公司所訂的業績在外面奔波，這個我非常瞭解，因為我本身也曾在保險公司待過，做過菜鳥業務員，後來就是受不了公司只有業績而不顧保戶權益的作法而離開了保險公司。

我 們做保險的人，其實在學校裡面教的，或在公司上的理論都是有一種社會責任存在，在我的觀念裡面，身為一個保險業務員並不能夠賺大錢，能夠維持基本的生活就 不錯了，如果說靠保險業務的推廣能夠賺大錢，基本上我們的保險業務員他就喪失了身為一個保險業務員的社會責任，如果說一切都向錢看，那麼今天其實不應該來 從事保險業務。

有一家經紀公司，他們的業務人員很多都是MDRT，也就是所謂的百萬元桌協會的會員，這個百萬元桌協會基本上就是以我 們一年所賺的所得有超過一百萬的人才能夠進入到它的會員，基本上這是一個對業務員非常具有激勵性的組織，但是它的門坎還是以一年能夠賺多少錢來做為評斷， 我覺得這種標準非常不正確。有另一家外商公司的做法比較不一樣，除了考核業務人員每個月可以做到多少的業績之外，同時也考核業務人員每月招來多少新的保 戶。我覺得這一點非常的好。

因為保險業本來就是一個可以幫助別人的行業，可是為什麼很多人聽到保險業務員就避之唯恐不及，除了本身具有推銷的性質之外，會讓人產生戒心之外，另外，就是纏著會所有的被保險人，利用親情、利用友情去強迫推銷，久而久之就讓一些真正想買保險的人非常的排斥。

我有一位朋友叫lily，她的姐姐vivian，因為離婚而從事保險的工作，剛開始每個月的收入還不錯，可是在做了半年之後，因為親戚朋友的保險都被拉光了，近而向她的妹妹lily來拉保險。

其 實lily之前就買不少的保險，一年大概就花了二十幾萬的保險費，她的保險在我的建議之下大概都有一千萬的保障，而且lily的工作並不是很穩定，一年要 繳二十幾萬基本已是很大的上限，甚至於超過我所講的雙十理論，因為她還是想要買一些儲蓄險，所以才會將保費拉高，如果說扣掉儲蓄保險的保費，大概一年的保 費10萬元左右，全家四個人都買了保險，在我認為應該是非常足夠了，可是Vivian三不五時來向妹妹來推銷。

前幾天，lily的先 生打電話給我，說他受不了Vivian一再的跟他們推銷，甚至在沒有經過他們的同意之下就幫他們買了一些不必要的保險，一年又要多繳20萬元的保費，加上 之前的二十萬，總共是四十萬，把他們家壓得喘不過氣來，但考量Vivian離婚又要自己帶著三個小孩，也沒有解約。

但後來Vivian自己受不了公司長期的壓力之下，也離開了保險公司，但她的保戶幾乎都是親朋好友，她一旦離開了保險界，怎麼對得起這些支持她的朋友和家人？

在我剛踏入保險界的時候，我就立定了一個志向；我做保險，絕對不是以賺錢為目的，因為我發覺保險真的是一件很迷人的工作，它不僅可以幫助別人，又可以讓我得到一份蠻穩定的收入，雖然不是很高，但起碼日子可以過。

老實說，還沒有在媒體上曝光之前，年收入不到五、六十萬，進入到電視台之後的收入也沒有高到哪去，頂多也只有一、二年的時間有超過百萬，這跟其它同業的業務員TOP SALES來講收入超過一千萬、二千萬的人相比，簡直是小巫見大巫。

我選擇細水長流的方法

當時有很多家保險公司來挖角，希望我能夠進到他們公司去幫他們銷售一些保險，可是通通被我捥拒。我不愛錢嗎？我比誰都愛錢，可是我更重視的是，我今天想 從事這個保險工作，我不是只想做一年、二年，因為我真的很喜歡這份工作，我想要將它作為我一輩子的工作，我選擇了細水長流的方法。

我相信很多同業的學長都有告訴各位，保險其實做到最後，是靠保戶互相的介紹才能成為我們最大宗的客戶來源，我們試想，今天如果保戶都對我們都敬而遠之，他怎麼可能會幫我們介紹新的客戶？

其 實從一開始從事保險工作，我所銷售的保險幾乎都是所謂平民式的保險，也就是保費很低保障卻很高的保險，這些都是一般業務員不想賣的保險。但累積到目前將近 一萬多名的保戶，他們不定期的都會幫我介紹其它的保戶，讓我真正能夠做到，我不需要去外面推銷，每個月就會有新的投保客戶來向我購買保險，這是我從事保險 十幾年來最感到安慰的地方。

一個保險經紀人一年在保險工作賺到一百萬，其實已經算不錯了，不要太貪心，當時我在從事保險工作的時候，有一 個念頭，我們自己在幫人家規劃保險，是不是也要為我們的工作保險一下？如果說按照一般保險公司叫業務員去銷售的這個模式，我相信很多的保險從業人員，他的 壽命活不過二年，既然這麼熱愛這份工作，為什麼我們不能夠做得久一點？

既然這麼熱愛我們這份工作，為什麼不能夠讓我們這份偉大的事業傳承到我們的小孩身上？這是我剛開始在做保險所思考的問題，可是回想起來，你們想當保險業務員多久的時間，有把保險事業當成是永久的工作嗎？還是一家換過一家，每天得過且過？然後不到幾年就陣亡了。

在景氣不好時，各位保險同業在銷售保險尤其困難，業績大幅的下滑，大家都是要靠保險業養家糊口，尤其不到一定的業績時，自己花錢下去買，買到最後連自己的保單一大堆，可能跟所有的保戶一樣，有部份繳不起的就辦理停效、就辦理展期，就辦理其它的一些動作。

所以，我能理解你們批評我的理由，我不會介意。可是我想反問大家：「你們所銷售的東西是不是所有的保戶都認可的？你們所銷售的保費金額是不是每一個家庭所能夠接受的？」

也許你們自己買自己的保險，還有佣金可以賺，可能受到的影響不大，但是我們的保戶呢？一而再、再而三的相信我們，當我們離開了保險界，他們怎麼辦？是不是手機一換就不理人家了？我相信這些都不是大家原始內心所想的事情。

我以前在保險公司碰到一位主管M先生，也許我的問題跟意見特別的多，當我一直向這位主管反應時，這M先生最後被我逼得沒有辦法，順口講了一句話：「我也 沒辦法，公司就這樣規定，我也沒辦法」，就是這句話，讓我看穿了，當我在外面碰到的問題和事情回到公司，但公司主管跟我講：『我也沒辦法』，從那個時候我 開始決定做我自己，我要開始按照我自己在書本上所學的理論從事我這份偉大的保險工作。

平民保險，造福大眾

幾年下來，我在電視台裡面開講，我寫書分享我對保險的想法，甚至以後我還想拍部關於業務員辛酸史的電影，再在的都按照課本裡面所學的理論來做，其實我終於做到了。

我 跟我太太倆個人共同從事保險，一個管內勤，一個管外勤，我們做得很開心，雖然收入並不是很高，夫妻兩個人加起來到目前為止，算一算我們的年收入，包括產 險、包括壽險、包括我出書的版稅、包括我電視台的演講和到各個地方去演講的演講費，年收入頂多二百萬元，但我們已經很滿足了，因為這個二百萬對我的家庭來 講已經算過得相當不錯，也很感恩每一位保戶的支持，我愈是小心幫每一位保戶設計適合他們的保險。

有一位電視公司的主管，叫我是「平民保險教主」、「平民保險教父」，其實我蠻喜歡『平民保險』這四個字，因為在我幫所有的保戶規劃的保險，大概一、二萬元可以做到一千萬的保障，所有的保戶都覺得非常的訝異，說怎麼可能，然而事實上卻是如此。

我做保險十多年，差不多在第二年、第三年的時候，就已經沒有再靠推銷的方式來拉保險，幾乎99％都是客戶主動打電話給我，這十幾年下來，我很感激這些保戶幫我介紹更多的保戶。我覺得從事這行工作很有尊嚴，也很開心。

我曾到一家保險公司裡面去演講，看到這家保險公司的業務人員有很多都是留美回來的碩士、博士，當他們在和我侃侃而談的時候，我發現他們眼神之中充滿了對保險工作的熱愛，讓我非常的感動。

不 論是留美回來的碩士也好、博士也好，能夠放下身段來從事保險工作，這背後一定有一個魅力影響著他，如果這個魅力是他那份熱愛生命、助人為本的精神的話，那 麼我非常的佩服，可是當我一旦了解這家公司他們所銷售的險種是儲蓄型的保險，是一個高保費低保障的產品時，我對這些留美回來的碩士、博士就起了反感。果然 沒有錯，這家公司這麼多的業務員在一年不到的時間，紛紛陣亡。

前一陣子金融海嘯發生的時候，我還特別去了這家公司再去看了一看，之前 我看到的業務員有七成以上通通不見了，當然包括了這些所謂的碩士、博士。其實銷售保險本來就是一個很簡單的事情，保險的理論也是一個非常簡單的理論，不需 要靠什麼高學歷才能夠做得到，它要的是一份熱忱、它要的是一份「已所不欲，勿施於人」的理念。

當你自己都買不起這麼高的保險費，我怎麼會去推銷給別人？我的保費自己都負擔不起了，我怎麼還去介紹給別人？保險界的同業們，我知道你們對我的批評非常的多，但是我還按照我的方法來做，我相信總有一天你們會了解我為什麼會是這個樣子。

就 好像前一陣子，我跟一個銀行的理專吃飯，他是國內某國立大學財經系畢業的高材生碩士，在外商的銀行裡面當所謂的高級理財專員，做所謂的私人銀行的業務，剛 進去的三個月他還跟我侃侃而談說怎麼樣做、賣什麼連動債、賣什麼東西，我沒說什麼，只我送他一本我寫的書，他看完之後打電話給我，說我都亂講，說我一點都 不專業，一點都不了解金融的市場，說他現在做得多好，一個月收入十幾、二十萬元。

可是就在上個月，我再打電話給他，他說他離職了。他在電 話裡面有告訴我，其實我講的都對，只是當時，他也不曉得，像是被公司下了魔咒一樣，分不清楚是非黑白，可是久而久之，當他的業績無法再向上提昇，當他的保 戶和投資戶都紛紛打電話過來罵他、遣責他的時候，他才恍然大悟，可是那個時候已經來不及了，他剛從學校畢業，這種最好的信用也就被他白白的犧牲掉了。

跟親友拉保險，能維持多久？

我們在從事保險工作，我相信在剛進保險公司的時候，我們的主管都會安排一個密集的訓練課程，不斷催眠你公司的產品有多好，你可以自己花錢來買。其實被公 司訓練成自己花錢買第一張保單的人大有人在，可是畢竟我們的收入是有限的，我買不了太多張，公司的主管又會叫你介紹親戚朋友來買這些個產品。他會叫我們立 刻把所有認識的朋友電話通通列表，開始跟朋友們展開拉保險大戰。

當我們列出五十個、一百個親朋友好友，也初步地跟他們推銷，如果運氣好的 話，這些人也都向我們買了這些產品，可是我們的人際關係畢竟是有限，保險公司又會告訴我們說：「你之前也這麼樣的辛苦努力，現在中斷了很可惜，你可以找三 個跟你同樣具有這樣熱忱的年輕人來投入這個行業，也可以從你的親朋好友list出來五十個、一百個人的名單裡面去篩選，找出三個跟你一樣有這樣熱忱的人作 為下線，那麼以後下線做的業績也都算到你的，你就可以帶組織，你就可以當主管，你就可以高枕無憂。」

其實這套像是直銷嘛，再講得更難聽一 點，這就好像是老鼠會嘛～先叫自己買，再介紹親戚朋友買，代表衝業績，當這兩樣工作都做得差不多了，又叫你找來當下線。這整套的模式在保險界裡面流傳了非 常的久，一而再、再而三的重復，到最後；人際關係被壓搾光了，我的錢財也買了很多的保險，我的下線也一一陣亡，接著就輪到我要離開這個產業的時候，誰賺到 了錢？公司。而我們賺到了什麼？我不知道。

其實做保險，如果說按照我的方法，我保証各位，年收入一定可以達到百萬以上，但是我的方法 要花將近三年、四年甚至五年的時間來慢慢的累積，因為很簡單嘛，我賣一張儲蓄型的保險、我賣一張投資型的保單，如果是年繳10萬塊錢，這個業務員大概這一 個月就可以賺到快30萬元，當然這一個月只要做一件就可以了，可是下個月呢？明年的這個月呢？我是不是每個月都要找一些新的客戶？其實這是蠻辛苦的一件事 情。

是不是從保戶立場來做考量

我在推銷保險時，不是用這種速成的方法，賺飽了一筆就跑。相反的，我從保戶的立場出發，告訴我們的 客戶，你一年只要繳幾千塊錢就可以擁有最起碼三百萬或五百萬以上的保障，客戶們接受度非常的高，也就是因為如此，它是一個一年期的產品，第二年他繼續續 保，我們又有收入，我們不用再去推銷，累積了二年、三年之後，我的收入自然增加，我的保戶自然會幫我介紹保戶，而且我每年領的都是所謂新建的獎金，我辛苦 努力個三、四年，為我累積另外一個人生的退休金，這比任何事情、任何工作都還要值得。

各位保險同業人員，你們可以回去細細地思考這個問 題，你既然這麼熱愛保險工作，你是要讓它做得久比較重要，還是要讓它能夠在短期內賺到錢比較重要？全世界沒有任何一個工作可以像保險這樣，我只要辛苦個 四、五年，我可以賺進我人生另外一個退休金，而且是很穩當的，如果還是按照傳統速成的方法，其實你在一點一點秏盡人際關係。

親愛的保險界同仁們，我是非常衷心地寫這封信告訴各位，你們可以批評我、可以罵我、可以說我不專業、可以說我都亂講，但是你們靜下心來好好的想一想，還是那句話；你們是想在這個行業走得長、走得久、走得遠，還是只是想要賺到錢而已？

升高發財請走別路

最 後我以一句話來奉勸各位，這是我在念軍校的時候，大門口貼的一句話：『貪生怕死，莫入此門，升官發財，請走別路。』重點就是後面這一句，升官發財，請走別 路。這條路，並不能夠讓各位賺很多的錢，但是這條路卻能夠讓各位享受另外一種不同的豐富人生，也能夠幫助很多的人，靜下心來，好好想想。

劉鳳和 敬上